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很多經(jīng)銷商抱怨現(xiàn)在的農(nóng)資生意不好做，問農(nóng)田行者有什么辦法？面對這樣經(jīng)銷商的詢問我有兩個方法可以解決你的問題：
第一個方法就是立即停止你的抱怨，因為你的抱怨對改變你的現(xiàn)狀毫無意義和幫助；
第二個方法就是搞活動！是的，你沒有看錯，就是簡單的三個字——搞活動！
對于老農(nóng)資經(jīng)銷商來說，你大大小小的肯定搞過不少的活動以提高你的銷量。雖然你搞的活動次數(shù)并不少，但是你真的會搞嗎？你搞的活動真的受客戶歡迎嗎？你的銷售量真的提高了嗎？你收到現(xiàn)款了嗎？你的利益提升了嗎？你的客戶從中真的受益了嗎？
對于小白般的農(nóng)資經(jīng)銷商來說，你肯定也知道搞活動能給你帶來什么收益，但是你卻沒有搞活動的經(jīng)驗，缺乏搞活動的技巧，所以想搞不敢搞，想搞不會搞，只能眼睜睜地看著別人搞！
所以現(xiàn)在大多數(shù)的農(nóng)資經(jīng)銷商搞活動搞的不理想是有原因的，要想搞好活動你需要認真準備籌劃一下！這就需要你做好搞活動的“5w＋1h”系統(tǒng)，即：why（為什么）、when(什么時候）、where（地點哪里）、who（參會人員）、what（什么內(nèi)容）和how（怎么做）。
一、首先要搞懂為什么搞活動？（why）端正自己的態(tài)度
搞活動的理由可以有十個百個，但是你一定要師出有名：是店慶周年慶？是技術(shù)講座還是促銷？是為了提升你的農(nóng)資產(chǎn)品銷量還是為了提高農(nóng)戶的產(chǎn)量和品質(zhì)？
俗話說得好“無欲則剛”、“心底無私天地寬”，說的就是自己沒有私心雜念做事為人坦坦蕩蕩。現(xiàn)在搞活動的人太多了，甚至還有專業(yè)的忽悠團，他們打著“讓利于民、讓利于農(nóng)”的幌子，干著非法的勾當害人利己?，F(xiàn)在為什么農(nóng)民會越來越難開了呢，就是老百姓被這些“披著羊皮的狼”搞活動忽悠怕了，老百姓現(xiàn)在都不知道該相信誰了？導(dǎo)致了現(xiàn)在的“任爾東西南北風，我自巋然不動”的現(xiàn)狀！
要想打破“人難聚”的僵局，就要做到正人正心正品：做端正的人、做有利于他人的人；端正自己的心態(tài)，一心做好服務(wù)不取不義之財；做好自己的產(chǎn)品，不賣最貴的利潤最高的，只賣客戶最需求的、性價比最高的。做到這“三正”客戶就會被你的人品所吸引，做到這“三正”客戶就會被你無私的內(nèi)心所打動，做到這“三正”客戶就會對你的良好產(chǎn)品而放心。引用時下非?；鸬囊痪湓?，叫做“你若盛開，蝴蝶自來”，做好了這些你還用愁聚不來人嗎？
二、選擇正確的時間（when）
在時間選擇上既要做到靈活機動又要做到把握時機。人少、小規(guī)模的活動可以隨時搞，早晨、晚上、中午飯后、刮風下雨農(nóng)閑時等等；人多、大規(guī)模的活動就要把握時機和搶占先機提前籌劃，比如大棚翻地施底肥前、苗子定植前、作物病害來臨前（時）……無論人多人少無論規(guī)模大小，總之在時間的選擇上一定把握兩個原則：一是客戶有時間，二是客戶時下有需求（擔心或困惑）。
三、where（地點哪里）
在活動地點選擇方面也沒有固定的標準，人少小規(guī)模地點選擇就比較靈活機動和隨意，可田間地頭，可百姓炕頭、可農(nóng)家大院、可村委會辦公室等，這樣簡單簡便方便客戶參與。但是你如果人多規(guī)模大（比如要有講課、演出等）就要找空間大、設(shè)施齊全的場所了，比如會議室、酒店、報告廳等。
四、who（參會人員、數(shù)量及標準考量）
這個方面包括參會對象的類別（農(nóng)戶還是經(jīng)銷商、嘉賓還是講師），邀請參加人員時一定要加以甄別和選擇。比如在邀請客戶方面一定要邀請你的目標客戶和鐵桿粉絲，因為這些客戶才是你真正的擁躉者；再細一步的話還可以劃分蔬菜種植戶、果樹種植戶、糧食種植戶以及種植時間的長短、種植面積的多少等，只有細分才能精準，只有精準才能擊中靶標，才能給你帶來銷量和利
五、what（什么內(nèi)容）
對于一次成功的活動來說，最最吸引客戶的是利益。客戶不行動說明你的利益誘惑不夠大。利益誘惑大不一定是給客戶的買贈多和返點高。很多人吃虧就吃在這方面了，價格降的不低、禮品贈的不少，但是客戶就是無動于衷，這是為什么呢——你沒有戳中他的痛點！要想滿足客戶的利益就要解決他的問題，要想解決他的問題就要深挖他的痛點和滿足他的需求。
六、how（怎么做）
這個how包含這么幾層意思：怎樣挖掘客戶的痛點和需求、怎樣滿足客戶的需求、怎樣促成成交？
1、怎樣挖掘客戶的痛點和需求？
不是每位客戶是能夠和你敞開心扉和盤托出的，每個客戶的需求也有顯性需求和隱性需求。這就要求活動組織者要由表及里摒棄表象深入核心：
①站在客戶的角度思考問題才能真正找到客戶的痛點。很多人制定政策也好尋找賣點也好，都是從自我出發(fā)閉門造車、悶頭拉車，導(dǎo)致客戶感覺產(chǎn)品和政策對他沒有一點吸引力，導(dǎo)致感覺本次活動和他沒什么關(guān)系。對立的兩個位置自然會引起抗拒，只有同位才能同頻，只有同頻才會達成共識。思想認識一致了行為才會一致實現(xiàn)成交。
②放大客戶的痛點激發(fā)客戶的需求。很多時候不是客戶不痛沒有需求，而是他沒有意識到、你也沒有很好地激發(fā)他。比如廣西有位種植2000多畝柑橘的農(nóng)場主黃老板，初次和他見面的時候他只是要求以出廠價采購我們一批水溶肥，為了更好地幫助他把柑橘種好（當然我們也是為了賣出更多的肥料，互惠互利嘛）到他果園里深入調(diào)研走訪，看到他的柑橘多少存在一些黃化問題，經(jīng)過仔細觀察和檢測發(fā)現(xiàn)土壤酸化嚴重、鹽分高，還有半部分感染了根結(jié)線蟲。我們給他指出如果現(xiàn)在不及時調(diào)理土壤和殺根線蟲的話明年就會大面積發(fā)生，投資的幾千萬有可能要賠進去。我們詳細說出了判斷依據(jù)并給出了科學(xué)的解決措施，并誠懇地建議如果實在不相信的話可以按照我們的方案作出一些實驗對照……客戶權(quán)衡再三，最終采取了我們的解決方案，從而避免了大的損失。
③成長強大你自己，讓客戶相信你有幫他解決難題的能力。你要加強學(xué)習、豐富提高自己的技能，并讓客戶切身感受和體會到這種能力和給他帶來的好處。比如上述案例中的黃老板部分沒有采取我們的調(diào)理方案的柑橘后來黃化嚴重，不得已最后砍了?，F(xiàn)在每次見到我們都是非常感激，感謝我們當時堅持己見為他避免了較大的經(jīng)濟損失，以至于現(xiàn)在完全聽信于我們的建議意見。
2、怎樣滿足客戶的需求和促成成交？
縱觀多數(shù)農(nóng)資促銷活動，主持人或講師在臺上激情澎湃唾沫星子橫飛而臺下客戶無動于衷。這是為什么呢？我們說這是你沒有把客戶的激情調(diào)動起來，沒有把客戶參與進來，剃頭挑子一頭熱怎么能行呢？要想把客戶的激情點燃就要把客戶的興趣激發(fā)出來，要想把客戶的興趣激發(fā)你就要在講解（演講）過程中做到有理、有據(jù)、有趣、互動等。在主持人（講師）這樣的互動和調(diào)動下，在這樣輕松愉悅的氣氛中客戶才會放下矜持（防范）自然而然地和你融入一起。
集琦生化公眾號
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